鳌山湾地产沙龙名家观点荟萃之三

——百通集团吴云海：鳌山湾板块需要更多的追随者

百通集团吴云海

我今天来到这里，更多的是关注鳌山湾，我看咱们的主办方准备的非常的细致，所以我今天更想多谈一谈鳌山这块，因为我们也是一直在关注这块区域的发展。

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我简单的说一说，我记得美国有人说过，现在缺乏的不是资源，而是关注并且认同这个资源的市场，这是我要谈的主题。

我觉得咱们鳌山湾板块，可以用八个字“天生丽质、得天独厚”，我更喜欢用生活方式来讲，因为我觉得现在我们的目标客户群实际上和他们谈生活方式比谈文化更容易理解。

其实我觉得把居住当成生活的话，是绝大多数人的理想，但是不是我们的目标客户群的理想，我们目标客户群的理想是居住是生活的一部分，也就是说我们通常讲的第一居所、第二居所的概念，这不会成为目标客户群的第一居所，会成为生活的一部分，就像用一辆奔驰之后，还想拥有一辆宝马。我们过多的关注会让市场过多的关注，这是我谈的第一点。

第二，孙总谈到“快时代、慢生活”的生活方式的主张，我觉得应该去倡导一种生活方式，然后去树立一种生活标准，最后打造一种生活的标签，这个标签是鳌山独有的，有了标签之后，就像一个商品有商标一样，更容易推广，如果奔驰没有名字的话，我们很难把它推向全世界，这是一个道理。所以我们觉得我们有一个标签，应该有一个商标。

我觉得鳌山，应该需要有一个公司来牵头，我觉得现在可以承担这个责任，给我们这个区域来起一个名字，打一个标签，然后推广出去。

有了这方面的准备之后，我觉得就可以起到一定的作用，倡导一样东西，然后吸引人们关注，然后我们做一件事情，就是请他们来体验，就像我们经常谈到一个话题，很多客户都喜欢去巴黎春天逛，因为他们想去体验，而不是想去买，不代表他只逛不买，他希望在逛商店的时候，找到一种感觉，是不是适合他，我觉得我们这个板块的资源，这么多的项目也是这样的，我们觉得我们应该启动体验制度，体验已经成为高档产品的推广模式，因为体验已经成为了高端客户群的一种生活的内容之一，客户喜欢去体验，我觉得我们鳌山，大家联合起来，从这个角度，会发现更多的手法。

第二，目标客户群，我们的目标客户群实际上有宏观和微观的，宏观的是世界的，微观的就是青岛的。在这里，我觉得我们的目标客户群是一群享受者，这是我们通常关注的，就是金字塔尖上的这群人，但是这群人是不能满足我们的开发量的。实际上我觉得我们更多的要关注追随者，这是一大群体，他们向往一种生活方式，但是得找一个参照，就像是成功者要去买奔驰，因为他觉得买奔驰是一种成功的标志，是否奔驰只有成功人士才能拥有？不是的，奔驰开发了很多的系列，我们的产品也是一样，我们的产品绝大多数消费者是追随者，我们是靠尖端的客户群来定位的，我们的产品一定要丰富，不能把产品做的过于高档、奢华，所以在这里，我觉得我们的策划或者是营销，应该更多的关注追随者，这是我的想法。

有一个理论数据，一样高档产品的消化量30%是显性客户群，但是70%是靠隐性客户群来消化的，我觉得刘总说的CEO俱乐部和艺术家的定位，这实际上就是树立了一个标准，这个标准是否有人认同，或者是有人去关注，这我们还要慢慢的研究。当它能够影响一批人的时候，就是成功的，就会吸引很多追随者过来。

所以在这里，我们的目标客户群有四个步骤，第一，消化青岛；第二，占领山东；第三，影响中国；第四，辐射世界。

我们都盼望着港中旅，但是港中旅的开发计划我们不知道，所以我们觉得我们更应该去关注我们自身的产品，港中旅来可能会锦上添花，但是我们一定要做好我们自己的产品，因为我觉得我们这个板块，跟惜夏板块不一样，惜夏板块就是在青岛销售，但是鳌山湾板块绝对不能一个青岛地区就能消化了。

第三，我想谈一下坚持理想的问题，理想是我们的目标，这是应该去坚持的，就是要诉求一样东西，必须要市场感觉我是很坚持的，但是别忘了生存。我觉得生存是第一步的。

在产品的研究上面，我觉得更多的要关注大多数买得起的人需要什么，而不是说我开发出来，来给你看，这一点我觉得我们整个鳌山板块更需要联合，而且这个工作是非常重要的，否则在一个区域的发展，就不会出现竞合的概念，竞合是一种主动、有意识的过程，我们要从无意识的竞争转为一种有意识的竞合，我觉得是需要有一套步骤来完善。

天泰今天能够做这么多工作，尤其是这个沙龙，我更希望看到的是第二步、第三步，能这样的话，需要在整个市场上才能够更多的人关注，我们做惜夏板块，也是希望更多的有人关注。

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