鲁能领寓策划经理 郭志强 销售冠军心得分享

鲁能领寓策划经理 郭志强

刚才听了贾总和宋总的看法，大的方面，我觉得贾总关于广告精准投放的例子，我觉得应该是非常恰当，也是让大家感觉非常直观，确实这样的。怎么样实现广告的精确投放？一个是要找到投在哪个地方，另外用数据克服技术障碍，达到精确。这一点从大方向，我个人非常认同。

这个话题，我不想多说了，因为宋总和贾总谈得很好。我就谈一点自己小的看法，第一个是关于房地产宏观调控背景下，现在房地产一波一波的调控一下，但是房价没有像政府和百姓期望的出现下跌的情况。我觉得今天的房地产市场要分两块来看，一个是房地产市场化，一个是居住权益的保障。这是两个问题，如果把这两个问题混为一谈的话，房地产市场很难发展。

今天很多学者都在研究这个问题，我觉得下一步是国家如何保障居民的住房，而很难出现房地产价格下降的情况，我觉得因为房地产行业涉及的方面太多了。房地产改革是作为国民经济一个支柱产业发展的，今天涉及的方方面面的问题也比较多，国家如何稳定，在不影响社会保障和社会稳定的前提下，稳定的发展，这是我个人的看法。

另外是关于楼盘之间的错位销售，简单谈一点我个人的看法。刚才主持人谈到鲁能领寓的销售，我自己多说两句，这个项目我是自己从头到尾全盘操作。到今天也出现了很多问题，虽然销售几次罄盘，我自己的感触，首先鲁能领寓的户型的跨度非常大，小户型从37到六七十平米的大约占到总数的60%左右，还有一百零几的，还有大户型。其实我们的客户群体有两类，第一类是有中山路老城区情结的，还有一部分经济基础的人。另外一部分是小户型必然是小白领，没有多少钱的，还有不急于结婚的。所以在广告投放上，这两类人的差异性是比较大的，很难打两类的广告。所以在这个投放中，我们整个是分阶段的，第一阶段把中大户型卖掉，在这个广告诉求、广告表现上，就朝着这部分人群来做，这个效果还可以。在后期，从06年底到07年，重点把小户型全部推出来，包括客户诉求、广告表现都朝这个方向转。所以整个大的销售策略和思路是这样完成的，而且也可以说取得了一定的成功。

第三点，定位找到自己楼盘所需要的特定人群，如何与这些人群实现有效沟通。我谈点自己的看法，作为楼盘目标群体来讲，有很多种类，分类的方式也不一样。从我个人的经验当中，我把这些人主要分成两类，一类是穷人，一类是稍微富的和富人。穷人要定位在价格，定位在户型、广告打起来很简单，告诉他总价多少，不用多少概念来操作，因为就是价格问题，买得起就买。另外关于稍微富裕和比较富裕的人，这个就比较复杂，包括各种生活习惯，包括职业的不同，就比较复杂，我就不再过多去说了。

第四，关于活动营销问题，我个人感觉是这样的：首先一个活动营销搞的目的是什么？你的目的是炒作你的楼盘，去造势、造品牌，还是实现直接销售，这个要搞清楚。你知道目的，才能朝着这个目的做这件事情。另外要搞清楚，参加者到这儿来参加这个活动，他的目的是什么，你把你的目的和它的目的有机结合起来，这个活动才有成效。

关于第一点，我再补充一点，因为昨天晚上我的一个朋友给了我一些数据，是社科院的，现在的统计来讲现在中国20%的富人占有了金融资产的55.4%，20%的穷人只占有的金融资产的1.5%。所以在这种情况下，大家可想而知，现在的房地产市场，不取决于穷人的购买力，而取决于富人的购买欲望，所以关于市场的研究，我个人有这样的体会，跟大家做一个探讨，有什么不足之处，还请大家多指正。

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